La négociation dans les marchés publics

Vous vous êtes peut être interrogés sur la place de la négociation dans les marchés publics.
– Comment négocier ?
– Est-ce autorisé tout d’abord ?
– En quoi consiste la négociation ?

Autant de questions qui peuvent rester sans réponse, en effet. La négociation dans les marchés publics peut paraître étonnante pour un profane ne maîtrisant pas forcement les us et coutumes de la commande publique.

Les règles du jeu côté acheteur public

Pas d’inquiétude toutefois, dans le cadre de vos réponses, vous pourrez être à même de négocier votre proposition devant une commission composée d’élus et de techniciens. De nombreux articles font référence aux procédures que doivent suivre les collectivités. Pour notre part, nous nous placerons du côté de l’entreprise après avoir posé les grands principes de la négociation dans la commande publique.

Tout d’abord, l’acheteur public doit respecter les deux règles suivantes :

1. Ne pas modifier l’objet du marché
2. Ne pas modifier les caractéristiques principales du marché (objet du marché, critères de sélection entre autres)

Ensuite, si la procédure l’y autorise, il sera à même d’entreprendre la négociation comme il le souhaite, ce sera généralement à partir des critères d’attribution du marché qu’il aura  fixés (prix, délais, valeur technique, garanties par exemple).

La négociation côté entreprise

Il va falloir vous préparer à la négociation. Si celle-ci est écrite (courrier, fax, mail), les sujets à compléter seront identiques à ceux demandés à vos concurrents ainsi que les délais de réponse. Soyez le plus précis possible en apportant une réponse argumentée.

Si vous êtes convoqués à présenter votre dossier lors d’un entretien devant une commission, ce sera encore mieux, à condition d’être bien préparés. Quelques règles simples :

• Ne jamais venir seul (si possible), en effet on ne connaît jamais le nombre de personnes présentes, deux ou trois c’est gérable, plus de cinq c’est difficile de se concentrer et de contrôler l’auditoire.
• Être entrainé à présenter son entreprise de façon claire et précise en 5 minutes, pas plus,
• Présenter votre proposition, ses points forts, développer votre savoir-faire de façon concise
• Connaitre parfaitement son dossier tant sur le plan technique que financier.
• Avoir anticipé un geste commercial avant l’entretien, on vous demandera sans doute de baisser votre prix.

La négociation ne s’improvise pas, elle fait partie intégrante de la commande publique et vous devez être formés, entraînés et habitués à cette pratique au sein de votre entreprise. Mieux vous serez préparés à la négociation, plus vous développerez vos compétences dans les marchés publics.

Conseil Service Collectivités organise des sessions de formation spécifique à cette thématique, n’hésitez pas à nous contacter pour en faire bénéficier votre force de vente.